隨著東南亞智能手機(jī)普及，手機(jī)殼從一個小品類近年來已發(fā)展成為巨量級的大市場。一批中國跨境商家得益于產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，已在東南亞手機(jī)殼市場站穩(wěn)第一梯隊(duì)。
由于手機(jī)殼具備小而美、復(fù)購周期短、利潤空間大、投資門檻低等特點(diǎn)，因此這幾年在手機(jī)配件市場一躍而起。
“年輕人換手機(jī)殼就像女生買衣服一樣”主營手機(jī)殼、鋼化膜等手機(jī)配件的跨境商家Lazada賣家說道。
Lazada賣家從2013年開始專注于手機(jī)配件的生產(chǎn)和銷售，專業(yè)的設(shè)計(jì)能力，高效的生產(chǎn)能力，豐富的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)幫助其在跨境電商領(lǐng)域快速建立優(yōu)勢。
但手機(jī)殼這一品類上新速度快，競爭激烈，極為考驗(yàn)商家對市場消費(fèi)偏好的掌握。在今年的Bday大促過后，Lazada賣家店鋪流量嚴(yán)重下滑，瓶頸期毫無頭緒的Lazada賣家在此時(shí)收到了“實(shí)力商家成長激勵計(jì)劃”的邀請，“加入這次項(xiàng)目是我們?nèi)腭vLazada以來的重大轉(zhuǎn)折點(diǎn)。
短短兩個月店鋪單量從19,000上升至近5萬單，渡過了瓶頸期?！癓azada賣家在受訪時(shí)說道。
復(fù)盤這兩個月的“反擊之戰(zhàn)”，擴(kuò)充品類、周期性孵化爆品、打開流量入口是Lazada賣家突破瓶頸的三大重點(diǎn)舉措
在品牌生命上，依托單一品類難免會遭遇市場瓶頸。Lazada賣家如何突破？
“現(xiàn)在手機(jī)配件行業(yè)很少有商家靠單一的產(chǎn)品盈利了，而是依靠全品類。從手機(jī)貼膜到手機(jī)殼再到手機(jī)數(shù)據(jù)線、充電器、充電寶、游戲手柄……，我們主要是從加強(qiáng)自身設(shè)計(jì)能力和拓展品類兩方面來加強(qiáng)我們的產(chǎn)品矩陣?！盠azada賣家稱。
如今手機(jī)配件如手機(jī)殼與前幾年相比，已在創(chuàng)意和質(zhì)量有了明顯提升，消費(fèi)者的審美觀需求也與之前發(fā)生了改變，大眾不再認(rèn)為“隨便買個價(jià)格便宜的配件能用就行”，而是認(rèn)為“如果好看，質(zhì)量好，寧愿多花點(diǎn)錢也愿意”。
為了迎合這種趨勢，結(jié)合時(shí)下蕞流行的鐳射、奶油膠、拼湊小玩偶元素，Lazada賣家推出了許多做工更為精良，色彩圖案更加別致的產(chǎn)品。此外包括私人定制、DIY定制手機(jī)殼的服務(wù)，使得手機(jī)保護(hù)套的類型更加多元化。
Lazada賣家針對不同國家站點(diǎn)進(jìn)行了差異化選品，他透露：“從銷量來看，新加坡消費(fèi)者的手機(jī)殼購買需求較高，客單價(jià)也偏高，熱銷品偏向于鎧甲類等歐美風(fēng)格，其他國家的價(jià)格稍低，更趨同于國內(nèi)消費(fèi)者喜愛的小清新風(fēng)格。”
同時(shí)對于手機(jī)殼這類更新?lián)Q代快、流行趨勢多變、周期生命短的品類，店鋪需持續(xù)發(fā)布新品，保持店鋪關(guān)注度和熱度。
由于東南亞疫情形式嚴(yán)峻，隔離封閉期反復(fù)，受益于宅經(jīng)濟(jì)，游戲手柄、按鍵、指套等手游配件銷量火爆，而Lazada賣家抓住這一火爆需求在店鋪原手機(jī)配件的定位上進(jìn)行拓展，延伸出一系列手機(jī)游戲配件，如帶手柄的手機(jī)殼，基本覆蓋了手機(jī)游戲場景的全部。
每個主打類目都設(shè)置了“引流款”，平價(jià)并且頻繁提報(bào)閃購等活動。Lazada賣家分享說：“通過引流款產(chǎn)品吸引買家到店鋪進(jìn)行搶購消費(fèi)，當(dāng)買家進(jìn)入網(wǎng)站后會看到其他相關(guān)產(chǎn)品，也就是利潤款產(chǎn)品。
這樣互相配合的銷售策略，如Lazada Bonus、Flexi Combo、設(shè)置門檻等。不僅可以增加商家的銷量，同時(shí)也可以增加買家的體驗(yàn)感，提高客單價(jià)?！?/p>
對消費(fèi)需求的判斷主要根據(jù)經(jīng)驗(yàn)。很多商家由于市場調(diào)研不到位缺乏準(zhǔn)確、有效的信息，容易出現(xiàn)過度判斷或判斷不足的問題。
Lazada賣家加入實(shí)力商家成長激勵計(jì)劃后，Lazada行業(yè)小二依托平臺的數(shù)字化生態(tài)系統(tǒng)為他提供了手機(jī)殼潛力爆品畫像， 1V1溝通選品，并提供各國站點(diǎn)熱賣款趨勢和熱搜詞參考，此外還有報(bào)表實(shí)時(shí)追蹤爆品趨勢。
解決消費(fèi)者蕞基礎(chǔ)、蕞樸素的需求，一個小改動就可以引來銷量的巨大變化。充電數(shù)據(jù)線品類中，消費(fèi)者對于三接頭，多型號等充電線早已見怪不怪。
而Lazada賣家洞察到買家對于一線多用的需求和對多頭充電線安全隱患及外觀缺陷的不滿，率先上架多用磁吸充電線，適配Type-C/IOS/Micro接口的充電頭可常置于手機(jī)插槽，僅需將線的磁吸對準(zhǔn)插頭即可充電，實(shí)現(xiàn)真正的一線多用，既美觀又新奇，一上架就受到消費(fèi)者狂熱追捧。
從4月到6月，Lazada賣家店鋪月銷量百單以上的爆品數(shù)量從5個直線上升至87個，Top1產(chǎn)品月銷達(dá)到四位數(shù)，成為行業(yè)的爆款制造機(jī)。
圓桌會議后積極配合小二參考各平臺選品并參與活動，在實(shí)力商家成長激勵計(jì)劃的專屬孵化途徑中從活動流量和搜索流量兩個維度做了有效優(yōu)化，效果顯著，6月IPV相較4月實(shí)現(xiàn)近三倍提升。
在爆品的持續(xù)孵化中,Lazada賣家的店鋪排名不斷優(yōu)化，前期以讓利引流為主，以1RM、9P這樣的“吸睛價(jià)”薄利多銷甚至是以非盈利的方式來聚焦于店鋪引流。
主要引流方式為全效寶、直播、品牌閃購等，借此帶動店鋪整體流量的大量導(dǎo)入和促成轉(zhuǎn)化。
在日常/閃購活動表現(xiàn)提升的前提下，Lazada賣家店鋪商品達(dá)成了更多TB活動資源的提報(bào)門檻，獲得更多優(yōu)質(zhì)坑位。
在搜索流量的優(yōu)化上，實(shí)力商家激勵計(jì)劃項(xiàng)目內(nèi)的商家可獲得流量加權(quán)的基礎(chǔ)上，還能獲得專享搜索熱詞，實(shí)現(xiàn)店鋪數(shù)據(jù)快速爆發(fā)。
Lazada賣家表示：“加入一期實(shí)力商家激勵計(jì)劃項(xiàng)目后，我們品牌受益于專享流量加權(quán)、傭金返還、專屬小二、綠色通道以及物流費(fèi)率卡折扣五大權(quán)益，開上了快車道，6月GMV達(dá)到4月的2倍以上?！?/p>
當(dāng)前實(shí)力商家成長激勵計(jì)劃二期（07.01-09.30）已經(jīng)完成了商家邀請，進(jìn)入項(xiàng)目的近1200名商家即將進(jìn)入為期3個月的成長快速通道。
第三期項(xiàng)目將于10月初開啟。在2期名單內(nèi)的Lazada賣家稱除了繼續(xù)深耕手機(jī)配件類目外，后續(xù)還會單獨(dú)組建團(tuán)隊(duì)開拓其他類目。
Lazada始終致力于以更強(qiáng)大的政策扶持力度、技術(shù)底盤和自建物流體系助力商家快速成長，為中國跨境商家構(gòu)建更具爆發(fā)空間的電商生態(tài)！
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